Del placer del kitesurf a crear el Amazon de los boticarios

Jesús Ollero | 1 de julio de 2017 a las 5:58

Farmacias.com. E-commerce

Un viaje a Francia y el decreto que regulaba la venta a distancia de medicamentos sin receta empujaron a Raúl Ruiz a desarrollar un proyecto que ya reúne al 15% del sector farmacéutico en una plataforma que además de información de servicio público permite comprar on line. Son capaces de hacer entregas en dos horas y han captado como inversor al fundador de Tuenti.

efarmacias
Entre lo que estudió, su pasión hecha empleo y a lo que se dedica ahora no puede haber más diferencias. Ingeniero agrícola y apasionado de los deportes acuáticos, lo único que le une a lo que hace actualmente es su inquietud emprendedora. La casualidad, y el empeño, modificaron los planes de Raúl Ruiz desde el kitesurf hasta el desarrollo de la principal empresa española de venta online de fármacos sin receta, a gran distancia de la siguiente. Desde Almería, de donde no se piensa mover, farmacias.com opera en todo el país con la idea de expandir su modelo a Europa aprovechando la legislación común y, también, unas distancias más razonables que las que presenta Latinoamérica, desde donde ya se han interesado por su negocio. Igual que el fundador de Tuenti, Zaryn Dentzel, quien ya ha invertido en la compañía. Es sólo un ejemplo de lo que está por venir. De entrada, en lo que va de 2017 ya han mejorado el resultado del año pasado al completo.

De todo el proceso previo, de los negocios y actividades que desarrolló, el marketing digital y las claves de la distribución aparecen como elementos esenciales para entender cómo Raúl Ruiz percibió una oportunidad en un sector del que nada conocía cuando los propios profesionales mantenían un planteamiento 100% analógico.

Su pasión por kitesurf le llevó a montar un taller de tablas en una cochera, hasta tener tres en Almería y otro en Granada –“mi hobby y mi seguro de vida”–, y la necesidad de promocionarlos le adentró en el marketing on line; luego, su conocimiento del kitesurf le permitió trabajar para la distribuidora en España y Portugal del material mejor valorado para este deporte. “Aprendí de distribución y viajé mucho”. Y en uno de esos viajes conoció a un farmacéutico francés. “Quise corresponder un regalo que me hizo ayudándole a digitalizar su farmacia con una web. Me dijo que no lo veía”. Pero, sin conocimiento del sector, empezó a fijarse en detalles. “Fui al congreso anual en el que presentaban un decreto sobre la venta a distancia de medicamentos sin prescripción (en vigor desde el 1 de julio de 2015), que regula cómo tiene que ser esa venta porque no había legislación. Todo era ilegal y en ese congreso había mucho temor”.

Del directorio de farmacias a la venta

Con el decreto aprobado, el primer paso fue darle la vuelta al proceso de venta: el usuario primero. Solucionar cómo encontrar las farmacias y los productos, algo complejo por la elevada cantidad de referencias del mercado y por la extraña dificultad del sector para tener disponible información tan básica como los horarios, poco actualizados y dependientes de los colegios territoriales. El directorio era, pues, difícil y no incluía de salida modelo de negocio. “Pero había que sacarlo y ver cómo funcionaba para intentar que lo tuviera”. Dicho y hecho. Al principio sólo se podía buscar, no comprar, y los plazos fueron realmente cortos: “En tres meses estuvo todo listo, APP incluida”. Su eficacia la constatan dos datos: tienen Ebidta positivo desde primeros de año y son capaces de entregar en dos horas.

Hecho esto, empezó a entrevistarse con farmacéuticos para comprobar si estarían dispuestos a pagar por este servicio. “Comprobé las necesidades y peculiaridades que tenían: todos consideran su farmacia como un centro sanitario y la conciben como un servicio, no como suministro de medicamentos”. También comprobó que todas las farmacias querían disponer de una comunicación fluida y moderna con sus clientes: vender on line para que no buscaran otra. El empujón estaba, pues, en las comercializadoras, que en las farmacias se vertebran en cooperativas y operan de manera territorial.

Dos años de margen para el desarrollo total

“Los hoteles están en Booking porque allí están los usuarios. Nosotros buscamos lo mismo y ya tenemos 300.000 visitas mensuales, diez veces más que hace un año”. Así tienen ya farmacias en toda España y estiman que de aquí a dos años el proyecto estará totalmente desarrollado. El 15% de las farmacias (más de 3.000 del total de 22.000) está dada de alta en su programa y más de 500 cuentan con planes de pago, lo que convierte a farmacias.com en líder indiscutible de su sector. “Se puede estar en el buscador de la plataforma gratis y hay un primer plan de micropago en el que montamos su propia web corporativa de servicios (no pueden vender, sólo en nuestra plataforma). Es un sector que se queja mucho de que cualquier proveedor les cobra más por ser este sector (un rótulo, por ejemplo). Nosotros los tratamos como un sector más, no como el concepto antiguo de negocio de dinero, y no había nadie que los tratara así. Luego incluimos un plan más elevado en el que ya podían vender ellos”.

La clave, aceptación del sector al margen, la sitúa en “facturar. La mejor ayuda es aprender a facturar”. Nombra a Javier Pérez Caro y a Juan Carlos Aguilera como mentores clave para dar el salto. “Pasamos de 6 personas a 30 aprendiendo la importancia del foco”.


El cuestionario

¿Qué innovación histórica le parece más relevante?
La electricidad.

¿Qué capacidad/es, habilidad/es cree necesarias para gestionar el mundo que viene?
Optimismo, mente abierta y no tener miedo al cambio. Pero sobre todo ¡actitud! Nuestra compañía se llama Farmactitud S.L., nos encanta la palabra “actitud”.

¿Qué libro recomendaría para entender el futuro inmediato?
El mundo que viene, de Juan Martínez-Barea.

¿Decisión empresarial de mayor peso?
Crear la empresa, empezar.

¿Una empresa (relativamente) poco conocida que crea que revolucionará su sector o impactará en la vida de millones de personas?
Farmacias.com.

¿Qué serie está viendo ahora?
Girlboss.

¿Un afición al margen del trabajo?
El kitesurf.

¿Qué redes sociales utiliza?
Instagram y LinkedIn.

¿Perfil interesante que recomiende seguir en redes?
Tomas Santoro en YouTube con su blog de sumacrm.

¿Coche, moto o bicicleta?
Furgoneta Camper.


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