Juegue bien sus bazas

Carmen Pérez | 19 de septiembre de 2016 a las 7:21

TRIBUNA ECONÓMICA 2/9/2016

Los bancos siempre han buscado en las relaciones con los clientes particulares obtener rentabilidad, es obvio, pero como disponían de suficiente holgura en el desarrollo de su actividad podían permitirse tener clientes para cada uno de sus productos aisladamente -todos con rentabilidad sobrada- y no tenían que poner demasiado énfasis en el cobro de comisiones. Hoy en día, con la rentabilidad bajo mínimos, están redefiniendo su modelo de negocio. Se han vuelto minuciosos y calculadores, y estudian al cliente particular mediante una cuenta de resultados -el método habitual con las empresas- en la que se contempla todo el negocio financiero completo que el cliente esté dispuesto a llevarles. En este sentido, y como un buen manual de negociación aconsejaría, tener información sobre la otra parte puede ser para cualquiera de nosotros un elemento clave para hacerlo con eficacia.

Los depositantes eran tradicionalmente los que entraban en los bancos con la cabeza alta: con su dinero hacía negocio la banca. Ahora no se les quiere, y se les cobrará por su dinero -quizá camuflado bajo comisiones- si no aportan algo más que lo acompañe. En todo caso, el director de la sucursal buscará que trasladen sus depósitos hacia fondos de inversión, lo que les libra del marrón de la liquidez al mismo tiempo que obtienen buenas comisiones. En cuanto a los que solicitan préstamos, los verdaderos clientes, las entidades se desviven por captarlos si son solventes. Especialmente les interesan los préstamos al consumo, por sus altos intereses y sustanciosas comisiones. También, los préstamos hipotecarios, con tipos de interés mucho menores, pero con menor exigencia de recursos propios y con los que consiguen vincular al cliente a largo plazo.

Además de fondos de inversión y préstamos al consumo hay que añadir otro al ranking de los productos deseados por la banca: los seguros. El director de la sucursal será feliz si se los contrata. Domiciliar la nómina o pensión, compras habituales con las tarjetas o domiciliar recibos son aspectos que también buscan asegurarse. Al cliente le endosan la operativa diaria -obtención del efectivo, transferencias, traspasos, devolución de recibos, etc.- a través de internet y las cómodas App que están activando, normalmente con el apoyo -vía teléfono, email o whatsapp- de un gestor personal. En la sucursal de referencia, más lejos y más grande, están dispuestos para asesorar al cliente y captarlos para operaciones más complicadas.

Así, siguiendo la máxima latina Do ut des (te doy para que me des), dependiendo de lo que el cliente requiera y de su grado de vinculación con la entidad, fijarán las condiciones para cada uno de los productos (tipos de interés y comisiones, resumidos en la TAE); le eliminarán parcial o totalmente las comisiones de los diferentes servicios financieros; e incluso le ofrecerán recompensas como obtener acciones de la entidad, reembolsos o diferentes regalos. La tendencia en la actualidad es que estos packs estén preestablecidos, al menos en sus líneas generales.

Conociendo todo esto, juegue bien sus bazas. Y lea la letra pequeña, que las permanencias también han llegado a la banca.

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  • Paola

    Es difícil de entender cuales son los criterios que utiliza la banca privada para otorgar los créditos. En los años de la burbuja daba dinero a todos sin mirar. al inicio de la crisis se cerró literalmente el crédito para cumplir con las provisiones de fondos que les exigía La UE.

    Lo curioso es que hoy en día conocemos casos de créditos concedidos por los grandes bancos como Bankia sin solicitar ni un aval, incluso créditos online en un solo clic.

    http://www.detallesinvitados.es/


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